課題
ターゲットアカウントを決めたものの、なぜその企業を追うのか説明しきれない
Account Based Marketing
ABMで追うべき企業と、今動く理由を明確にする
ABMで重要なのは、企業名を並べることではなく、どの企業を、どの順番で、どの変化をきっかけに追うかを決めることです。
ABMツール ABM支援ツール ABM ツール 国内ABMツール 大手企業向けABM ターゲットアカウント選定 優先順位付け
ABMを始めたいマーケティング・営業企画
重点企業の優先順位を運用したいBDR
ターゲットアカウントの見直しをしたいRevOps
このページで解決する課題
課題
企業ごとの優先順位が、担当者の経験や直感に依存している
課題
人事異動、投資テーマ、組織変更などのアプローチタイミングを見逃している
Sales Retrieverでできること
評価軸に沿って企業を見直す
企業規模、事業変化、投資テーマ、人事異動、採用動向など、ABMの優先度判断に使う材料を整理します。
動くべき変化を捉える
CHRO就任、新規投資、組織変更など、ABMで初動を取るべき企業変化を把握しやすくします。
アカウントプランに落とし込む
優先順位、変化の根拠、初回接点の仮説をまとめ、マーケティングと営業が同じ計画で動ける状態にします。
選定・比較の観点
検索時に比較される論点を整理
ツール名や機能名だけでなく、導入後に営業がどう動けるかまで確認できるように、検討時の判断材料をまとめています。
ABMツールで成果を出すための選定軸
ABMツールは、リスト作成、広告配信、スコアリングだけでなく、営業が初回接点を作れる情報まで整えられるかが重要です。
- 重点企業を選ぶ理由と優先順位が説明できる
- 部署・キーパーソン・部署番号まで営業実行に接続できる
- 人事異動、事業変化、導入事例などの動く理由を追える
大手企業向けABMで必要な情報
大手企業では、会社単位の情報だけではなく、複数部署の役割、責任者、接点候補、提案テーマまで整理する必要があります。
- 提案先部署と関連部署の把握
- 部署責任者やキーパーソン候補の確認
- 個社別の課題仮説とアプローチ文面の作成
比較項目
Sales Retriever
一般的なツール
対象企業の選定
企業変化、導入可能性、部署テーマをもとに優先順位付け
企業規模や業種などの属性条件で絞り込み
営業接点の作り方
部署番号、バイネーム、提案理由をそろえて初回接点へ接続
広告配信、メール配信、代表番号への接点が中心
商談準備
企業リサーチ、課題仮説、提案骨子、アプローチ文面まで作成
アカウント情報や行動データの可視化が中心
実行の流れ
STEP 01
重点企業群を登録
既存のターゲットアカウントや重点業界を起点に、ABMで追う企業群をSales Retrieverに取り込みます。
STEP 02
評価軸で優先順位付け
自社商材との親和性、組織変化、導入可能性、直近の変化をもとに、追う順番を整理します。
STEP 03
ABM施策へ接続
優先度と変化の根拠をもとに、手紙、メール、架電、イベント案内などのアカウント別施策へつなげます。
よくある質問
ABMツールとして何ができますか？
ターゲットアカウントの調査、優先順位付け、企業変化の把握、部署・キーパーソン特定、アカウント別の初動設計を支援します。
国内ABMツールを選ぶときに重要なことは何ですか？
企業データの量だけでなく、日本企業の部署構造、部署番号、バイネーム候補、提案理由、CRMやBDR運用への接続まで確認することが重要です。
大手企業向けABMではなぜ部署情報が必要ですか？
大手企業では会社単位の情報だけでは提案先が曖昧になります。提案テーマに関係する部署、責任者、部署番号を押さえることで、初回接点と商談準備の精度が上がります。
営業リスト作成ページとの違いは何ですか？
ABMページは、重点企業をどう選び、どう優先順位付けするかを扱います。リスト作成ページは、企業名リストの作成・補完・整備を扱います。